Come vendere una barca

Autore Angelo Colombo
18/03/2021

Vendere una barca è un procedimento che può rivelarsi lungo e complicato se non si segue un preciso processo di cura e analisi della barca. In questa guida ti diamo alcuni consigli utili su come vendere una barca in 10 semplici passi e per completare la trattativa in modo rapido ed efficace.

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Come vendere una barca in 10 semplici passi:

  1. Prepara la barca ad accogliere un nuovo armatore
  2. Prepara la documentazione della barca
  3. Scegli i canali migliori sui quali vendere la tua barca
  4. Fai una valutazione razionale della tua barca
  5. Prepara il tuo annuncio
  6. Gestisci le richieste dei potenziali acquirenti
  7. Accogli al meglio il potenziale acquirente
  8. Le fasi della trattativa
  9. Perizia e prova della barca
  10. Cessione e post vendita

Al giorno d'oggi è facile trovare un acquirente interessato a comprare la nostra barca, soprattutto se si tratta di un modello valido dal punto di vista tecnico e in buone condizioni. Il mercato dell’usato infatti, scarseggia di barche di qualità che siano state tenute con cura e siano per questo un buon acquisto anche se con qualche anno alle spalle. Possiamo allora considerare la barca già venduta dal momento in cui pensiamo di cederla? Come per ogni transazione commerciale ci sono delle regole da seguire, ma nel caso di una barca esistono diversi elementi che devono essere considerati nel rispetto della specificità dell’oggetto.

Partiamo dall’approccio che abbiamo con la nostra barca nel momento in cui decidiamo di venderla. La consideriamo la migliore barca in assoluto perché ci ha regalato momenti di grande piacere e con lei abbiamo vissuto avventure che non dimenticheremo mai; dobbiamo però tenere presente che chiunque si avvicinerà a noi per valutarla non la penserà così. Per il potenziale acquirente sarà solo una barca con determinate caratteristiche tecniche in vendita a un prezzo che riterrà più o meno congruo per il valore dell’oggetto in senso assoluto e per le sue tasche. Può darsi, invece, che abbiamo una gran voglia di liberarci della barca perché non ne possiamo più delle complicazioni che comporta, dei costi di gestione, o non riusciamo più a viverla come vorremmo; anche in questo caso dovremo governare il nostro sentimento verso l’oggetto, perché l’acquirente è mosso da sentimenti opposti e non dobbiamo smorzare il suo entusiasmo: troverebbe subito una scusa per pensare che quella non è la barca per lui. E allora? Dobbiamo essere il più razionali e concreti possibile. Solo così possiamo aiutare noi stessi e l’acquirente a concludere un buon affare, un acquisto che lasci le due parti soddisfatte. Come venditori dobbiamo avere la consapevolezza del reale valore di ciò che stiamo vendendo, e nel caso delle barche un aiuto può arrivare dai tanti broker sul territorio, che hanno il polso del mercato e sono anche in grado di sollevarci dalle incombenze amministrative. Certo, hanno un costo, ma questo vale per tutti i professionisti.

Leggi di più su: Vendere la barca con l’aiuto di un broker nautico

1. Prepara la barca ad accogliere un nuovo armatore

Mettiamoci nei panni di chi verrà a vedere la barca per decidere se acquistarla. Si aspetterà di trovare la barca che lo accompagnerà nelle sue esperienze in mare, con la famiglia, con gli amici e per andare a pesca. Questo significa che se la trova in disordine, sporca, con la vernice antivegetativa non omogenea, se è a vela con le scotte scolorite e secche, il sartiame opaco e magari con segni di ossido, piena di effetti personali del vecchio proprietario, non avrà una prima impressione positiva. Questo condizionerà la sua decisione e l'intera vendita esattamente come succederebbe se il potenziale acquirente trovasse una barca ordinata, pulita e curata. In questo caso, l’idea che si farebbe immediatamente è che sia stata trattata con cura; inoltre, se fosse ordinata e priva di effetti personali, comincerà a costruire nella sua mente l’immagine di quella barca quando sarà sua.

Dovendo affrontare una trattativa vale sempre la pena spendere qualche soldo per le piccole manutenzioni, per una pulizia approfondita e per sostituire quegli elementi che potrebbero dare l'impressione di una barca poco curata. Non bisogna dimenticare che in un contratto di vendita anche tra privati esistono forme di garanzia da “vizi occulti”, quindi, se ci sono elementi che non sono state riparati e la formula di vendita non è “as is”, ossia acquistata e accettata così com’è, ricordiamo di renderlo noto  all’acquirente e inserirlo sul contratto.

Consiglio: da quando decidiamo di vendere la barca a quando arriverà il primo potenziale acquirente può passare anche molto tempo, soprattutto se decidiamo di mettere in vendita la nostra barca a fine stagione. Questo significa che dovremo preoccuparci di curarla o di farla curare da un addetto per essere certi che il potenziale cliente la trovi sempre nelle sue condizioni ottimali.

Se seguiamo alcuni semplici passaggi, la vendita di una barca può essere più facile di quanto pensiamo.

2. Prepara la documentazione della barca

Chiunque decida di andare a vedere una barca pensando all’acquisto, soprattutto se non si tratta della sua prima barca, chiederà di poter vedere tutti i documenti di bordo e  quelli realtivi agli impianti. Naturalmente, se si tratta di un natante, la documentazione è ridotta, ma se è un’imbarcazione registrata sarà necessario avere a disposizione e nel più ordinato dei modi i seguenti documenti:

  • Certificato di proprietà;
  • Marcatura CE
  • Licenza di navigazione
  • Dichiarazione di potenza del motori e o certificato d’uso motore
  • Polizza di assicurazione
  • Certificato di sicurezza in corso di validità
  • Licenza di esercizio RTF

Questi sono i documenti imprescindibili, ai quali è bene aggiungere un brogliaccio dei lavori eseguiti nel periodo in cui la barca è stata in nostro possesso e, se lo si ha, anche quello del precedente proprietario. Questo darà all’acquirente un’idea di come abbiamo curato l’imbarcazione e soprattutto del valore dei lavori eseguiti. In aggiunta a questo, sarà bene fornire anche il manuale del proprietario e tutti i manuali relativi le apparecchiature di bordo, GPS, VHF, Radar etc.

Consiglio: Prepariamo anche una documentazione digitale di tutti questi documenti: ci agevolerà nell’inoltro e nella gestione dei rapporti con eventuali agenzie.

Più informazioni su:

Documenti e tasse per comprare una barca

Documenti obbligatori da tenere in barca

3. Scegli i canali migliori sui quali vendere la tua barca

Se abbiamo deciso di procedere autonomamente alla vendita della  barca, dovremo innanzitutto selezionare il portale di compravendita più efficace, come iNautia. Dobbiamo tenere presente che un annuncio ben scritto e soprattutto dotato di fotografie ben fatte, è molto più efficace e attraente. Consideriamo anche che il nostro annuncio sarà in mezzo a tanti altri pubblicati da professionisti del settore, dunque, broker e agenzie. Ogni portale adotta un'indicizzazione che aiuta chi cerca a trovare più facilmente l’oggetto del suo desiderio. Va prestata quindi attenzione a far sì che la barca sia tra quelle simili per tipologia e dimensione.

Ad esempio, se volgiamo vendere un cabinato di 10 metri, bisognerà scegliere con attenzione il portale ed evitare piattaforme dedicate ai piccoli natanti o alle grandi barche a motore. Un buon portale per il pubblicare l'annuncio non è per forza quello che fa 1.000.000 visualizzazioni o click, perché se tra quel milione di persone che cercano non c'è chi cerca una barca che volgiamo vendere, l'annuncio risulta inutile. Al contrario, un portale che raggiunge meno della metà di questi numeri ma dedicato in modo esclusivo al mercato nautico specifico risulterà molto più efficace.

iNautia è un portale specializzato che ti permette di raggiungere un ampio pubblico di appassionati e, dunque, un pubblico già selezionato.

Consiglio: prima di preparare il nostro annuncio, navighiamo tra quelli che propongono barche simili alla nostra, facciamoci un’idea precisa di cosa è fondamentale inserire e chiediamoci se  gradiremmo qualche elemento in più.

Vendi la tua barca su iNautia in pochi e semplici passi

screen-shot-2018-10-22-at-09-58-22-2 Su iNautia puoi pubblicare l'annuncio della tua barca e raggiungere un ampio pubblico di potenziali acquirenti.

4. Fai una valutazione razionale della tua barca

Come abbiamo detto sopra, tendiamo sempre a dare alla nostra barca una valenza e un valore molto personali, nel bene e nel male. Il valore di mercato, però, è dettato da altre regole che dobbiamo rispettare. Per comprendere il reale valore della barca l’unico modo è fare un’analisi di tutto quello che il mercato propone a parità di modello e anno di costruzione, poi, solo poi, si può inserire un minimo di variabile determinata dal valore degli accessori installati. Attenzione però:  spesso sopravvalutiamo gli accessori e gli impianti calcolando il loro valore di acquisto avvenuto magari uno o due anni prima della vendita. Questo è un errore che non dobbiamo commettere. Anche i nostri accessori sono usati e, se sono fondamentali per navigare, il loro valore non è da optional, ma concorre solo a rendere la tua barca più curata e ben tenuta.

Quando avremo individuato il prezzo migliore e il più caro tra i tanti annunci che parlano di un mezzo simile al nostro, cerchiamo di capire quali variabili di manutenzione, accessori e dotazioni concorrono a determinare queste differenze; una volta indivuate queste variabili, possiamo collocare la nostra barca all'interno dei valori più adeguati.

Consiglio: determinare un prezzo incongruo allunga i tempi di vendita e il tempo di possesso e di conservazione di una barca ha un costo. Cerchiamo di individuare il giusto prezzo sin dall’inizio, magari con l’ausilio di un perito esperto del settore, capace di fare una valutazione sicuramente congrua. Quando mostreremo la perizia al potenziale acquirente, si sentirà ancor più rassicurato anche se deciderà di procedere con una perizia di un suo professionista di fiducia.

Leggi di più su: Stabilire il prezzo di vendita di una barca usata

5. Prepara il tuo annuncio

Abbiamo stabilito a che prezzo vendere, raccolto tutti i documenti e la barca è in ordine e pulita: a questo punto non ci resta che dedicare un po' di tempo a fare fotografie capaci di raccontarla nei minimi dettagli. Ci saranno sicuramente elementi curati personalmente per migliorarli nel tempo. Fotografiamo questi elementi e successivamente immortaliamo in maniera esaustiva esterni ed interni con riprese ben fatte e illuminate. È importante eliminare qualsiasi elemento di disturbo come effetti personali, borse, e tutto ciò che non ha a che fare con la barca stessa. Proponiamo più riprese dello stesso ambiente da angolazioni diverse, facendo qualche scatto ai dettagli. Tutte queste immagini ci serviranno per aiutare il potenziale acquirente a farsi un'idea generale della barca. Se curiamo ogni ambiente con qualche elemento decorativo che contribuisca a rendere il tutto ancora più bello, prestando particolare attenzione alla luce e alla ripresa, otterremo immagini accattivanti e capaci di attrarre e far capire al meglio che la nostra barca è affidabile e curata.

Una volta fatto il lavoro con le immagini, che è fondamentale, dovremo elaborare il testo del nostro annuncio che deve contenere tipo, modello, anno di costruzione ben visibili, poi, aggiungendo anche un sintetico elenco di tre o quattro accessori non di serie che abbiamo installato o aggiornato. Questo vale tanto per le barche a vela quanto per quelle a motore, cambiano gli elementi descritti ma la formula è la medesima. Non si deve inventare, perché al momento della visita gli acquirenti si aspetteranno di trovare qualcosa in più e non in meno.

Consiglio: prestiamo attenzione a quello che scriviamo, un annuncio ben scritto nella forma trasmette fiducia, se poi è accostato a foto ben fatte e chiare di sicuro è molto più efficace di uno fatto in fretta e con poca cura.

esempio annuncio inautia Un annuncio ben scritto e dettagliato trasmette fiducia ai potenziali acquirenti.

6. Gestisci le richieste dei potenziali acquirenti

Ricordiamoci che dal giorno in cui il nostro annuncio è online dovremo dare disponibilità a che ci contatta per vedere e magari provare la barca. Per assecondare eventuali richieste di reali interessati, ricordiamoci la cartella con tutti i documenti di bordo digitali con nomi e indirizzi oscurati in questa fase e di inserire qualche foto in più che on avevamo inserito nell'annuncio. È importante avere anche a disposizione tutte le informazioni che non abbiamo potuto inserire nell'annuncio per ragioni di spazio, rendendole disponibili solo a chi è realmente interessato. Se ci sono riparazioni da effettuare, non bisogna temere di dichiararlo con serenità mettendo in chiaro che il prezzo proposto ne tiene già conto, sebbene con un margina di trattativa che deve sempre essere presente.

Consiglio: Dopo aver risposto alle prime domande dei potenziali acquirenti, pensiamo se è il caso di aggiornare l’annuncio con le informazioni che consideriamo necessarie o aggiungere qualche foto.

7. Accogli al meglio il potenziale acquirente

Se dopo un primo contatto il potenziale acquirente decide di procedere con una visita della barca, spiegamogli bene dove si trova e presentiamoci almeno un’ora prima all’appuntamento, in modo da avere il tempo per sistemare i dettagli che faranno la differenza. Trovare la barca già aperta e il suo armatore a bordo contribuisce a infondere fiducia. Se la persona che viene a vedere la barca chiede di poter far eseguire una perizia, accogliamo tale richiesta con serenità e agevoliamo la definizione di una data per poterla eseguire.

Anche se stiamo continuando a usare la tua barca, ricordiamoci di tenerla sempre perfettamente pulita e ordinata. Far entrare un potenziale acquirente a bordo di una barca curata contribuisce in modo sostanziale a farlo sognare sul suo potenziale futuro acquisto; inoltre, trasmette l’idea che si tratti di un mezzo che è stato amorevolmente curato e per questo più affidabile.

Consiglio: se il luogo d’ormeggio della barca è molto distante dalla nostra dimora abituale, cerchiamo di concentrare le visite in un giorno, magari tra mattino e pomeriggio. Se abbiamo la possibilità di trasferire il mezzo in un porto più vicino, valutiamo se conviene farlo.

Leggi di più su: Come preparare la visita della barca

La presentazione della barca è molto importante per fare una buona impressione.

8. Le fasi della trattativa 

Il potenziale acquirente ha visto la barca e l’ha scrutata nei dettagli che ritiene utile valutare, insieme a quelli che avremo suggerito dopo aver individuato i punti di forza della barca. A questo punto, se tutto risponde alle sue aspettative, si comincerà a parlare di prezzo, sebbene sia già stato comunicato nell'annuncio. Naturalmente, il potenziale acquirente cercherà di dare evidenza a quelli che considera difetti o ai dettagli migliorabili per ottenere una trattativa a suo vantaggio . E’ il gioco delle parti, non dobbiamo perdere la pazienza e presentare la nostra proposta. Evidenziamo i punti di forza della barca e dimostriamoci disposti a trattare anche se entro i limiti che abbiamo precedentemente stabilito. Arrivati a un compromesso buono per entrambe le parti, si può passare alla sottoscrizione di un contratto.

Consiglio: dopo essere arrivati alla definizione del prezzo, il potenziale acquirente deve impegnarsi, e per farlo è necessario sottoscrivere un contratto con un anticipo che rappresenta l’offerta vincolante. È bene far redigere da un avvocato specializzato in questo genere di trattative del settore nautico, perché ci sono modalità che è bene rispettare a garanzia di tutte le parti coinvolte.

9. Perizia e prova della barca

Quello delle perizie nautiche è un mondo complicato, perché spesso armatori e potenziali acquirenti di barche credono che “l’amico ingegnere o architetto”, seppur impegnato ogni giorno su tematiche di altro tipo, sarà in grado di fare una perizia nautica. Sfatiamo questo mito, non è così, perché solo un perito nautico sa a priori se un determinato modello ha delle sue criticità costruttive. Inoltre, sarà l’unico che poserà gli occhi, le mani e gli strumenti di analisi dove è realmente necessario. La perizia di una barca è una faccenda delicata, e la barca è un mezzo complesso che mette in gioco diverse variabili da considerare che è bene conoscere per poterle valutare attentamente. Cerchiamo quindi di affidarci solo a periti del settore di provata esperienza che, a differenza dell'amico ingegnere o velista, costano di piè, ma sono in grado di offrire garanzia preziose. Normalmente la perizia è a carico dell'acquirente.

Se il perito rassicura il potenziale acquirente sullo stato della barca e dei suoi componenti si procede con la prova in mare. Prima di effettuarla con perito e potenziale cliente a bordo, proviamo noi stessi e cerchiamo di individuare tutto ciò che è necessario sistemare, a cominciare dalla pulizia della carena e delle trasmissioni. Se in fase di prova la barca raggiunge una velocità massima inferiore a quella dichiarata, il dubbio che dipenda da un malfunzionamento delle macchine o delle trasmissioni potrebbe far arenare la trattativa.

Consiglio: prima di affrontare una perizia a bordo, in banchina o in cantiere prima e in mare poi, assicuriamoci di aver già provveduto a sistemare tutti i piccoli difetti che possono essere riscontrati minimizzando il rischio di contestazioni. Qualora il perito rilevi piccoli difetti che non avevamo considerato, cosa abbastanza comune quando si tratta di un perito di parte, facciamoci trovare disponibili a provvedere alla riparazione se è cosa di poco conto, o a valutare il costo dell’intervento ed eventualmente scontarlo dal prezzo di vendita. Se invece siamo a conoscenza del problema, dobbiamo farlo presente prima che questo sia rilevato dal perito: contribuiremo a consolidare la fiducia presso l’acquirente e ci mostreremo anche consapevoli del reale stato della barca.

La perizia di un esperto può essere molto utile quando decidiamo di comprare una barca. La perizia di un esperto può essere fondamentale per la decisione dell'acquirente.

10. Cessione e post-vendita

Dopo la perizia e la prova in mare, la definizione del prezzo finale e di come sarà versato fino al saldo, la preparazione dell’inventario in cui sono inclusi tutti i documenti e gli accessori che cedi con la barca, definiremo come, dove e quando passeremo le chiavi della barca all’acquirente. A questo punto, si tratta solo di affidare a un legale tutte queste informazioni per la sottoscrizione del contratto finale di vendita e la cessione di proprietà. Ricordiamoci di verificare l’incasso dell’assegno o del bonifico versato dall’acquirente a titolo di anticipo prima e di procedere con le fasi successive che portano alla consegna. Una volta ceduta la barca, dobbiamo ricordarci di darne immediata comunicazione all’assicurazione; in seguito, dovremo  rimuovere gli annunci per evitare di essere contattato da altri interessati.

Consiglio: verifichiamo l’effettiva registrazione del passaggio di proprietà della barca in favore del nuovo armatore e conserviamo tutti i documenti che dalla trattativa ci hanno portato alla consegna al nuovo acquirente.

Più informazioni su: Chiudere la vendita di una barca

Ricordati che se hai avuto una barca una volta non potrai più farne a meno, quindi, per acquistare la prossima ti suggeriamo di leggere il nostro articolo su come acquistare una barca.