Come vendere una barca

Autore Angelo Colombo
21/03/2019

In questa guida, ti diamo alcuni consigli utili per vendere la barca in modo rapido ed efficace.

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Come vendere una barca in 10 semplici passi:

  1. Prepara la barca ad accogliere un nuovo armatore
  2. Prepara la documentazione della barca
  3. Scegli i canali migliori sui quali vendere la tua barca
  4. Fai una valutazione razionale della tua barca
  5. Prepara il tuo annuncio
  6. Gestisci le richieste dei potenziali acquirenti
  7. Accogli al meglio il potenziale acquirente
  8. Le fasi della trattativa
  9. Perizia e prova della barca
  10. Cessione e post vendita

Se la nostra barca è in buone condizioni ed è un modello che il mercato riconosce come valido dal punto di vista tecnico, oggi più che mai sarà facile trovare un acquirente. Il mercato dell’usato infatti, scarseggia di barche di qualità che siano state tenute come si deve e siano per questo un buon acquisto anche se con qualche anno alle spalle. Possiamo allora considerare la barca già venduta dal momento in cui pensiamo di cederla? Come per ogni transazione commerciale ci sono delle regole da seguire, ma nel caso di una barca ci sono elementi che devono essere considerati nel rispetto della specificità dell’oggetto.

Partiamo dall’approccio che abbiamo con la nostra barca nel momento in cui decidiamo di venderla. La consideriamo la migliore barca della storia della nautica perché ci ha regalato momenti di grande piacere e con lei abbiamo vissuto avventure che non dimenticheremo mai. Dobbiamo però tenere presente che chiunque si avvicinerà a noi per valutarla non la penserà così. Per il potenziale acquirente sarà solo una barca con determinate caratteristiche tecniche in vendita a un prezzo che riterrà più o meno congruo per il valore dell’oggetto in senso assoluto e per le sue tasche. Può darsi invece che abbiamo una gran voglia di liberarci della barca perché non ne possiamo più delle complicazioni che comporta, dei costi di gestione, o non riusciamo più a viverla come vorremmo, anche in questo caso dobbiamo governare il nostro sentimento verso l’oggetto, perché l’acquirente è mosso da sentimenti opposti e non dobbiamo essere noi a smorzare il suo entusiasmo, troverebbe subito una scusa per pensare che quella non è la barca per lui. E allora? Dobbiamo essere il più razionali e concreti possibile. Solo così possiamo aiutare noi stessi e l’acquirente a concludere un buon affare, un acquisto che lasci acquirente e venditore soddisfatti di quanto hanno appena fatto. Come venditori dobbiamo avere la consapevolezza del reale valore di ciò che stiamo vendendo, e nel caso delle barche un aiuto può arrivare dai tanti broker sul territorio, che hanno il polso del mercato e sono anche in grado di sollevarci dalle incombenze amministrative. Certo hanno un costo, ma questo vale per tutti i professionisti, compresi i periti di cui avremo modo di parlare in altri articoli.

Leggi di più su: Vendere la barca con l’aiuto di un broker nautico

1. Prepara la barca ad accogliere un nuovo armatore

Mettiti nei panni di chi verrà a vedere la barca per decidere se acquistarla. Si aspetta di trovare la barca che lo accompagnerà nelle sue esperienze in mare, con la famiglia, con gli amici, per andare a pesca etc.. Questo significa che se la trova in disordine, sporca, con l’antivegetativa non omogenea, se è a vela con le scotte scolorite e secche, il sartiame opaco e magari con segni di ossido etc., incluso effetti personali del vecchio proprietario, non avrà una prima impressione positiva. Questo condizionerà la vendita esattamente come succederebbe se il potenziale acquirente trovasse una barca ordinata, pulita e curata. In questo caso, l’idea che si farebbe immediatamente è che sia stata trattata con cura, poi se è ordinata e priva di effetti personali comincerà a costruire nella sua mente l’immagine di quella barca quando sarà sua.

Dovendo affrontare una trattativa vale sempre la pena spendere qualche soldo per le piccole manutenzioni, la pulizia approfondita, la sostituzione di elementi che potrebbero dare l’impressione di una barca poco curata. Non bisogna dimenticare che in un contratto di vendita anche tra privati esistono forme di garanzia da “vizi occulti”, quindi, se ci sono cose che non sono state riparate e la formula di vendita non è “as is”, ossia acquistata e accettata così com’è, rendilo noto all’acquirente e mettilo sul contratto.

Consiglio: da quando decidi di vendere la barca a quando arriverà il primo potenziale acquirente può passare anche molto tempo, soprattutto se decidi di metterla in vendita a fine stagione. Questo significa che dovrai preoccuparti di curarla o di farla curare da un addetto per essere certo che il potenziale cliente la trovi sempre nelle sue condizioni ottimali.

vender-barco_3 Se seguiamo alcuni semplici passaggi, la vendita di una barca può essere più semplice di quanto pensiamo.

2. Prepara la documentazione della barca

Chiunque decida di andare a vedere una barca pensando all’acquisto, soprattutto se non è la sua prima barca, chiederà di poter vedere tutti i documenti di bordo e magari anche degli impianti. Naturalmente se si tratta di un natante la documentazione è ridotta ma se è un’imbarcazione registrata sarà necessario avere a disposizione e nel più ordinato dei modi i seguenti documenti:

  • Certificato di proprietà;
  • Marcatura CE
  • Licenza di navigazione
  • Dichiarazione di potenza del motori e o certificato d’uso motore
  • Polizza di assicurazione
  • Certificato di sicurezza in corso di validità
  • Licenza di esercizio RTF

Questi sono i documenti imprescindibili, ai quali è bene aggiungere un brogliaccio dei lavori eseguiti nel periodo in cui la barca è stata in tuo possesso e, se lo si ha, anche quello del precedente proprietario. Questo darà all’acquirente un’idea di come hai curato l’imbarcazione e soprattutto del valore dei lavori eseguiti. In aggiunta a questo, sarà bene fornire anche il manuale del proprietario e tutti i manuali relativi le apparecchiature di bordo, GPS, VHF, Radar etc.

Consiglio: Di tutta questa documentazione fai anche una raccolta digitale: ti agevolerà nell’inoltro e nella gestione dei rapporti con eventuali agenzie.

3. Scegli i canali migliori sui quali vendere la tua barca

Se hai deciso di procedere autonomamente alla vendita della tua barca devi innanzitutto selezionare il portale di compravendita più efficace, come iNautia. Dopo aver fatto questo, devi tenere presente che un annuncio ben scritto e soprattutto dotato di fotografie ben fatte, è molto più efficace e attraente. Tieni presente che il tuo annuncio sarà in mezzo a tanti altri pubblicati da professionisti del settore, dunque, broker e agenzie. Tieni presente che ogni portale adotta un indicizzazione che aiuta chi cerca a trovare più facilmente l’oggetto del suo desiderio. Devi prestare quindi attenzione a far sì che la tua barca sia tra quelle simili per tipologia e dimensione.

Consiglio: prima di preparare il tuo annuncio, naviga tra quelli che propongono barche simili alla tua, fatti un’idea precisa di cosa è fondamentale inserire e chiediti se tu gradiresti qualche elemento in più.

Naturalmente se devi vendere un cabinato a vela di 10 metri devi prestare attenzione al portale che scegli ed evitare quelli dedicati per esempio solo ai piccoli natanti o alle grandi barche a motore. Un buon portale per il tuo annuncio non sarà quello che fa 1.000.000 di click al giorno, perché se tra quel milione di persone che cercano di tutto non c’è chi cerca una barca come la tua non serve a nulla. Un portale che fa l’1% di quei click ma che è dedicato in modo esclusivo al mercato nautico, sarà sicuramente molto più efficace.

iNautia è un portale specializzato che ti permette di raggiungere un ampio pubblico di appassionati, dunque, un pubblico già selezionato.

Vendi la tua barca su iNautia in pochi e semplici passi

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Su iNautia puoi pubblicare l'annuncio della tua barca e raggiungere un ampio pubblico di potenziali acquirenti.

4. Fai una valutazione razionale della tua barca 

Come abbiamo detto sopra tendiamo sempre a dare alla nostra barca una valenza e un valore molto personali, nel bene e nel male. Il valore di mercato però è fatto da altre regole e noi le dobbiamo rispettare. Per comprendere il reale valore della barca l’unico modo è fare un’analisi di tutto quello che il mercato propone a parità di modello e anno di costruzione, poi, solo poi, si può inserire un minimo di variabile determinata dal valore degli accessori installati. Attenzione però, perché spesso sopravvalutiamo gli accessori e gli impianti considerandoli al loro valore di acquisto magari uno o due anni prima della vendita e questo è un errore. Anche i tuoi accessori sono usati e se sono fondamentali per navigare il loro valore non è da optional, ma concorre solo a rendere la tua barca più curata e ben tenuta.

Quando hai individuato il prezzo migliore e il più caro tra i tanti annunci che parlano di un mezzo come il tuo, cerca di capire quali variabili di manutenzione, accessori e dotazioni concorrono a determinare queste differenze e poi colloca la tua all’interno di questi valori.

Consiglio: determinare un prezzo incongruo allunga i tempi di vendita e il tempo di possesso e di conservazione di una barca ha un costo. Cerca di individuare il giusto prezzo sin dall’inizio, magari con l’ausilio di un perito esperto del settore, capace di fare una valutazione sicuramente congrua. Quando mostrerai la perizia al potenziale acquirente, questo si sentirà ancor più rassicurato anche se deciderà di procedere con una perizia di un suo professionista di fiducia.

Leggi di più su: Stabilire il prezzo di vendita di una barca usata

5. Prepara il tuo annuncio 

Hai stabilito a che prezzo vendere, hai raccolto tutti i documenti e la tua barca è in ordine e pulita. A questo punto non ti resta che dedicare un po’ di tempo a fare fotografie capaci di raccontarla anche nel dettaglio. Sicuramente ci sono elementi che hai curato personalmente per migliorarli nel tempo, fotografali, poi fai vedere gli interni con riprese ben fatte e ben illuminate. Mi raccomando, elimina qualsiasi elemento di disturbo come effetti personali, borse e tutto ciò che non ha a che fare con la barca stessa. Proponi più riprese dello stesso ambiente da angolazioni diverse, fai qualche scatto ai dettagli. Tutte queste immagini ti servono ad aiutare il potenziale acquirente a sognare sulla tua barca. Se curi ogni ambiente con qualche elemento di decoro che contribuisce a rendere il tutto ancor più bello, prestando attenzione alla luce e alla ripresa, otterrai immagini capaci di attrarre e far capire davvero che la tua è una barca curata.

Una volta fatto il lavoro con le immagini, che è fondamentale, dovrai elaborare il testo del tuo annuncio che deve contenere tipo, modello, anno di costruzione ben visibili e come prime informazioni, poi, aggiungi un sintetico elenco di tre o quattro accessori non di serie che hai installato o aggiornato. Questo vale tanto per le barche a vela quanto per quelle a motore, cambiano gli elementi descritti ma la formula è la medesima. Non inventare, perché al momento della visita ci si aspetta di trovare qualcosa in più e non in meno.

Consiglio: presta attenzione a quello che scrivi, un annuncio ben scritto nella forma trasmette fiducia, se poi è accostato a foto ben fatte e chiare di sicuro è molto più efficace di altri fatti in fretta e con poca cura.

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Un annuncio ben scritto e dettagliato trasmette fiducia ai potenziali acquirenti

6. Gestisci le richieste dei potenziali acquirenti

Ricordati che dal giorno in cui il tuo annuncio è on line devi dare disponibilità a chi ti contatta per vedere e magari provare la barca. Per assecondare eventuali richieste di reali interessati, ricordati la cartella con tutti i documenti di bordo digitali magari con nomi e indirizzi oscurati in questa fase, poi, qualche foto in più che non hai messo sull’annuncio. E’ importante avere anche a disposizione tutte le informazioni che non hai potuto inserire nell’annuncio per ragioni di spazio ma che ti riservi di dare a chi manifesta interesse. Se ci sono riparazioni da fare, non temere di dichiararlo con serenità mettendo in chiaro che il prezzo proposto tiene già conto di questo, sebbene un margine di trattabilità ci deve sempre essere.

Consiglio: Dopo aver risposto alle prime domande dei potenziali acquirenti, pensa se è il caso di aggiornare l’annuncio con le informazioni che consideri necessarie o aggiungere qualche foto.

7. Accogli al meglio il potenziale acquirente

Se dopo un primo contatto con il potenziale acquirente decide di procedere con una visita della barca, spiega bene dove si trova e presentati almeno un’ora prima all’appuntamento, in modo ad avere il tempo per sistemare i dettagli che faranno la differenza. Trovare la barca già aperta e il suo armatore a bordo contribuisce a infondere fiducia. Se la persona che viene a vedere la tua barca chiede di poter far eseguire una perizia accogli tale richiesta con serenità e agevola la definizione di una data per poterla eseguire.

Anche se stai continuando a usare la tua barca, ricordati di tenerla sempre perfettamente pulita e ordinata. Far entrare un potenziale acquirente a bordo di una barca curata contribuisce in modo sostanziale a farlo sognare sul suo potenziale futuro acquisto, inoltre, trasmette l’idea che si tratti di un mezzo che è stato amorevolmente curato e per questo più affidabile.

Consiglio: se il luogo d’ormeggio della tua barca è molto distante dalla tua abituale dimora, cerca di concentrare le visite in un giorno, magari tra mattino e pomeriggio. Se hai la possibilità di trasferire il mezzo in un porto più vicino valuta se conviene farlo.

Leggi di più su: Come preparare la visita della barca

La presentazione della barca è molto importante per fare una buona impressione.

8. Le fasi della trattativa 

Il potenziale acquirente ha visto la barca, l’ha scrutata nei dettagli che ritiene utile valutare, più quelli che tu avrai suggerito dopo aver individuato i punti di forza della tua barca. A questo punto, se tutto risponde alle sue aspettative si comincerà a parlare di prezzo, sebbene tu lo abbia già comunicato nel tuo annuncio. Naturalmente il potenziale acquirente per ottenere una trattativa a suo vantaggio cercherà di dare evidenza a quelli che considera difetti o cose migliorabili. E’ il gioco delle parti, non perdere la pazienza e fai la tua. Sottolinea i punti di forza della barca e dimostrati comunque disposto a trattare anche se entro certi limiti che tu nella tua mente avrai già fissato. Arrivati a un compromesso buono per tutti, sia per l’acquirente che potrà spuntare un prezzo più basso di quello dell’annuncio sia per te per ottenere anche poco più di quanto avevi stabilito come limite minimo di trattativa, si passa alla sottoscrizione di un contratto.

Consiglio: dopo essere arrivati alla definizione del prezzo, il potenziale acquirente deve impegnarsi e per farlo è necessario sottoscrivere un contratto con un anticipo che rappresenta l’offerta vincolante. E’ bene far redigere redigere da un avvocato specializzato in questo genere di trattative del settore nautico, perché ci sono modalità che è bene rispettare a garanzia di tutte le parti coinvolte.

9. Perizia e prova della barca

Quello delle perizie nautiche è un mondo complicato, perché spesso armatori e potenziali acquirenti di barche credono che “l’amico ingegnere o architetto”, seppur impegnato ogni giorno su tematiche di altro tipo, sarà in grado di fare una perizia nautica. Sfatiamo questo mito, non è così, perché solo un perito nautico sa a priori se un determinato modello ha delle sue criticità costruttive. Inoltre, sarà l’unico che poserà gli occhi, le mani e gli strumenti di analisi dove è realmente necessario. La perizia di una barca è una faccenda delicata, la barca è un mezzo complesso sul quale le variabili da considerare sono tante e bisogna conoscerle tutte per poterle valutare. Quindi, cerchiamo di affidarci solo a periti del settore di provata esperienza che a differenza dell’amico ingegnere e velista costano di più, ma sono in grado di offrire garanzie preziose. Normalmente la perizia è a carico dell’acquirente.

Se il perito rassicura il potenziale acquirente sullo stato della barca e dei suoi componenti si procede con la prova in mare. Prima di farla con perito e potenziale cliente a bordo, falla tu stesso e individua tutto ciò che è necessario sistemare a cominciare dalla pulizia della carena e delle trasmissioni. Se in fase di prova la barca raggiunge una velocità massima inferiore a quella dichiarata, il dubbio che dipenda da un malfunzionamento delle macchine o delle trasmissioni potrebbe far arenare la trattativa.

Consiglio: Prima di affrontare un perito a bordo, in banchina o in cantiere prima e in mare poi, assicurati di aver già provveduto a sistemare tutti i piccoli difetti che possono essere riscontrati minimizzando il rischio di contestazioni. Qualora il perito rilevi piccoli difetti che non avevi considerato, cosa abbastanza comune quando si tratta di un perito di parte, fatti trovare disponibile a provvedere alla riparazione se è cosa di poco conto o a valutare il costo dell’intervento ed eventualmente scontarlo dal prezzo di vendita. Se invece sei a conoscenza del problema, fallo presente  prima che questo sia rilevato dal perito, contribuirai a consolidare la fiducia presso l’acquirente e ti mostrerai anche consapevole del reale stato della barca.

La perizia di un esperto può essere molto utile quando decidiamo di comprare una barca.
La perizia di un esperto può essere fondamentale per la decisione dell'acquirente

10. Cessione e post-vendita

Dopo la perizia e la prova in mare, la definizione del prezzo finale e di come sarà versato fino al saldo, la preparazione dell’inventario in cui sono inclusi tutti i documenti e gli accessori che cedi con la barca, definirete come, dove e quando passerai le chiavi della barca all’acquirente. A questo punto, si tratta solo di affidare a un legale tutte queste informazioni per la sottoscrizione del contratto finale di vendita e la cessione di proprietà. Ricordati di verificare l’incasso dell’assegno o del bonifico versato dall’acquirente a titolo di anticipo prima e di saldo di procedere con le fasi successive che portano alla consegna. Una volta ceduta la barca devi ricordarti di darne immediata comunicazione all’assicurazione, poi, devi ricordarti di rimuovere gli annunci per evitare di essere contattato da altri interessati.

Consiglio: verificare l’effettiva registrazione del passaggio di proprietà della barca in favore del nuovo armatore e conserva tutti i documenti che dalla trattativa vi hanno portato alla consegna al nuovo acquirente.

Ricordati che se hai avuto una barca una volta non potrai più farne a meno, quindi, per acquistare la prossima ti suggeriamo di leggere il nostro articolo su come acquistare una barca.