Come vendere una barca

Autore Maria José Lemos
01/10/2018

Con questa guida ti aiutiamo a preparare la vendita della tua barca in modo pratico e professionale. Ti insegneremo alcuni trucchi utili per venderla rapidamente, risparmiando sui costi fissi, soprattutto l'ormeggio.

Come vendere una barca in 10 semplici passi.

  1. Predisponi la barca per la vendita
  2. Prepara la documentazione della barca
  3. Scegli il miglior portale per annunciare la tua barca
  4. Scegli il prezzo adeguato per la tua barca
  5. Elabora l'annuncio
  6. Gestisci le richieste dei potenziali acquirenti
  7. Prepara la barca per le visite
  8. Offerta, controfferta, negoziazione e contratto
  9. Perizia e prova di navigazione in mare
  10. Chiusura della vendita e fase post-vendita

vender-barco_3
La vendita di una barca può sembrare difficile a causa della grande varietà di imbarcazioni sul mercato, ma se seguiamo alcuni semplici passaggi, può essere più semplice di quanto pensiamo.

Ci siamo, hai deciso di vendere la tua barca. Il miglior modo per farlo non sempre è cercare un acquirente nel nostro circolo di amici o nella nostra rete di contatti. Pubblicare un annuncio online e trovare un acquirente tra le decine di persone che vogliono comprare una barca può essere utile per vendere al miglior prezzo, dal momento che la tua barca potrebbe essere proprio quello che stanno cercando. E questo non è un dettaglio da poco.

Non pensare alla tua barca come a qualcosa di cui devi disfarti, pensa che è una barca che può piacere a un’altra persona e regalarle tanti momenti di gioia quanti ne ha regalati a te in passato. La prima cosa che dobbiamo tenere presente è se vogliamo affidare la vendita a un broker o se preferiamo vendere per conto nostro, come privati. In questo caso, il tempo libero, l’esperienza e le abilità di vendita sono fattori da tenere in considerazione per prendere la giusta decisione.

Predisponi la barca per la vendita

Guarda la tua barca e pensa a com’era quando l’hai comprata. Cosa potresti fare per migliorare il suo aspetto e per fare in modo che sembri una barca quasi nuova? La pulizia e l’ordine sono fondamentali in questo caso. Rimuovi tutto il superfluo, anche i tuoi effetti personali che possono distrarre dall’essenziale. Togli o butta via tutto ciò che non è necessario: cuscini scoloriti dal sole, lattine e contenitori di cibo, vecchie riviste ecc. Fai un elenco di tutto ciò che ha bisogno di manutenzione o riparazione. E’  possibile che ci siano piccole riparazioni che potrai fare tu stesso e che aiuteranno a migliorare l’aspetto della barca a prima vista.

Fai un preventivo del costo delle altre riparazioni e decidi se vale la pena effettuarle o meno. Queste informazioni saranno molto utili anche quando arriverà il momento di trattare con i potenziali clienti.

Non dimenticare che nei contratti di compravendita di seconda mano, l’acquirente ha diritto a una garanzia di minimo un anno e che, pertanto, rientra anche nel tuo interesse consegnare la barca in buone condizioni.

Trucco: Il tempo impiegato per vendere una barca può arrivare anche fino ai 12 mesi. Se pensi che durante questo periodo di tempo non riuscirai a mantenere la barca pulita e ordinata, puoi assumere qualcuno che se ne occupi al tuo posto, per poter organizzare le visite senza problemi e senza influire sui tuoi impegni quotidiani.

Prepara la documentazione della barca

Organizza una cartella con tutti i documenti della barca e con ciò di cui avrai bisogno per chiudere la trattativa:

Certificato di proprietà dell’imbarcazione

  • Marchio CE e/o Certificato di Navigabilità
  • Licenza di Navigazione e Certificato di sicurezza dell’imbarcazione
  • Certificato di idoneità delle installazioni radioelettriche
  • Richiesta di autorizzazione di installazioni e/o montaggio di attrezzature elettriche.
  • Fatture delle installazioni, motori ecc.
  • Manuale del proprietario e altri manuali degli accessori di bordo
  • Copia del  documento d’identità
  • Permesso di circolazione del rimorchio, se necessario

Trucco: Raccogli in un documento anche tutte le informazioni della barca, sia per preparare gli annunci, sia per poter rispondere a tutte le domande quando i potenziali clienti ti contatteranno. In primo luogo le informazioni di base: dimensioni della barca, vele (nel caso di una barca a vela), motore, accessori; ma anche le informazioni relative alle riparazioni e manutenzioni effettuate, date importanti, fatture, prezzo dell’ormeggio ecc. Tutto questo ti sarà utile quando dovrai rispondere a una chiamata. Stampa alcune copie per averle a disposizione a casa, in ufficio e in macchina.

Scegli il miglior portale per annunciare la tua barca

Un altro fattore da tenere in considerazione quando decidi di vendere la barca è fare in modo che il tuo annuncio risalti tra gli altri presenti su siti specializzati come iNautia. Normalmente gli acquirenti cercano imbarcazioni con caratteristiche precise, alcuni ad esempio cercano in base a una fascia di prezzo, altri in base al modello o alla lunghezza, se preferiscono una barca rimorchiabile e che non richieda patente nautica o esperienza.

I portali di compravendita di barche sono praticamente motori di ricerca di annunci, e per fare in modo che la tua barca si mostri nei risultati di ricerca dovrai compilare un formulario di vendita con le informazioni richieste. Molti degli annunci pubblicati sui siti specializzati vengono pubblicati da aziende del settore, i broker nautici. La tua barca dovrà spiccare tra annunci di professionisti abituati a vendere barche e capaci di utilizzare tutti gli strumenti disponibili per vendere. Perciò dedica un po’ di tempo a navigare sul portale per capire se ti piace, se è facile da usare, se sono presenti barche simili alla tua, se ci sono annunci recenti e con foto di qualità e se puoi filtrare la ricerca in base alla marca, il modello, la lunghezza, il prezzo ecc. Se presenta queste caratteristiche, hai trovato un buon portale specializzato. iNautia ti aiuta a vendere la tua barca, usata o nuova, e a raggiungere un ampio pubblico di potenziali acquirenti.

Attenzione: Esistono portali di annunci generici che ricevono molte visite, ma non vi è la possibilità di cercare in base alla marca o alla lunghezza per cui sarà come se la tua barca fosse presente in un gran ‘centro commerciale’ con molti clienti potenziali ma lontani da chi cerca una barca in concreto.

Trucco: Non dimenticare che non devi per forza fare tutto per tuo conto. Puoi affidarti a un broker nautico che con la sua esperienza potrà aiutarti a vendere la barca in modo sicuro e forse anche più rapido. Pensa a quanto tempo puoi realmente dedicare alla vendita, ad annunciare la tua barca, a prepararla e mantenerla in buone condizioni durante tutto il processo di vendita, che può essere più lungo del previsto. Pensa se  disponi del tempo sufficiente per dedicare le necessarie attenzioni ai potenziali acquirenti e per mostrare la barca. Se la risposta è no, e hai fretta di vendere la barca, allora sarà meglio affidarsi a un professionista che si occupi di tutte le fasi del processo di vendita.

screen-shot-2018-10-22-at-09-58-22-2
iNautia ti aiuta a vendere la tua barca, usata o nuova, e a raggiungere un ampio pubblico di potenziali acquirenti.

Stabilisci il prezzo giusto per la tua barca

E’ importante dedicare un po’ di tempo a cercare barche simili a quella che vuoi vendere sul portale che hai scelto. Questo studio comparativo serve per farti un’idea di come annunciare la tua barca, ma anche per conoscere i prezzi e scegliere quello più adatto. Per trovare le barche che faranno concorrenza alla tua, tieni presente non solo la marca e il modello, ma anche le dimensioni e altre caratteristiche come l’anno di costruzione, le informazioni sul mantenimento della barca e del motore, gli optional ecc. Se sei stato scrupoloso con il mantenimento della barca avrai un punto a tua favore, ma il prezzo non deve necessariamente rispecchiarlo, consideralo come un fattore che ti aiuterà durante la trattativa.

Trucco: Spesso i venditori hanno già deciso che barca desiderano comprare dopo aver venduto la propria e decidono il prezzo in base al budget di cui hanno bisogno per comprare la nuova barca, e questo prezzo può non corrispondere alla legge di domanda e offerta sul mercato. Ricorda che un prezzo troppo alto può implicare lunghi mesi di attesa e costi aggiuntivi, pertanto tieni in considerazione i prezzi di mercato e scegli quello più competitivo.

Se la tua barca è di grandi dimensioni e/o cara può essere utile fare una perizia pre-vendita. Il perito che sceglierai saprà darti consigli sul prezzo corretto per fare un buon affare e identificare riparazioni che possono aiutarti a vendere più velocemente. Il rapporto della perizia ti sarà utile anche nella trattativa con l’acquirente.

Elabora l’annuncio

Inizia dalla parte più creativa: le foto. Sembrerebbe ovvio dire che le foto sono molto importanti, ma spesso vediamo annunci con foto così poco attrattive che ci fanno pensare che la barca in questione non troverà mai un potenziale acquirente.

Per fare le foto scegli una giornata soleggiata e luminosa, pulisci e metti in ordine la barca come abbiamo detto nel Punto 1. Se hai una buona fotocamera sul tuo cellulare, usala, o altrimenti chiedine una in prestito. Se non pensi di essere un buon fotografo, puoi chiedere aiuto a un amico o un familiare. Scatta numerose foto per poter scegliere in seguito quelle che vuoi usare per l’annuncio. Non dimenticare i dettagli, come il motore, il bagno (se c’è), e tutto ciò che pensi possa far vedere che si tratta di una buona barca nella sua categoria. E ovviamente, fotografa gli aspetti essenziali: poppa e prua, gli interni, il pozzetto, fai foto della barca da entrambi i lati, della barca in mare e ormeggiata. Le foto devono essere della tua barca e non di una barca dello stesso modello ma del cantiere, né foto di quando la barca era ancora nuova.

Trucco: Puoi usare alcune decorazioni per rendere l’ambiente più gradevole, ad esempio mettere un vaso sul tavolo, un telo da spiaggia sul materasso del solarium, un cesto di frutta in cucina e tutto ciò che può offrire una buona immagine della tua barca e che possa piacere ai potenziali clienti e farli già immaginare a bordo. Se vendi una barca da pesca, fai in modo di scattare delle foto che possano attirare l’attenzione degli amanti della pesca.

Adesso è tutto pronto per vendere la tua barca e puoi dedicarti a preparare l’annuncio. Ricorda di compilare tutte le informazioni richieste nel modulo e descrivere la barca in modo efficace e realista, ma puntando sugli aspetti positivi. La funzione principale dell’annuncio è attirare l’interesse dei potenziali acquirenti, perciò ricorda che ti rivolgi a persone che hanno visto molti annunci e che hanno una certa esperienza quando si tratta di riconoscere un annuncio che non corrisponde alle aspettative o che sono troppo belli per essere veri. Aggiungi le informazioni tecniche del motore, dell’elettronica, optional e se si tratta di una barca a vela, non dimenticare le vele e i verricelli.

Trucco: Quando prepari la descrizione della barca, pensa come se fossi il potenziale acquirente. Come la cercheresti? Che parole chiave utilizzeresti? Dopo averlo pubblicato, guarda come appare nell’elenco di ricerca. Cliccheresti sul tuo annuncio? Chiedi il parere di un amico o una persona di fiducia, soprattutto se conosce bene la tua barca e fai le modifiche che ritieni necessarie.

Gestisci le richieste dei potenziali acquirenti

Poco dopo aver pubblicato il tuo annuncio inizierai a ricevere chiamate o email con richieste di informazioni, per cui dovrai essere pronto a rispondere ed avere le foto di alcuni dettagli della barca, è possibile che qualcuno te le chieda. Dopo aver ricevuto alcune chiamate, inizierai a capire chi sono gli acquirenti realmente interessati - quelli che ti faranno domande più specifiche sullo stato della barca, gli accessori di bordo e sulla possibilità di vedere l’imbarcazione.

Dovrai avere sempre a portata di mano i tuoi appunti con i dettagli della barca per essere sicuro che le tue risposte siano coerenti con le informazioni presenti nell’annuncio. Approfitta del contatto diretto con i potenziali clienti per mettere in risalto le migliori caratteristiche della barca e non avere problemi a parlare dei piccoli problemi che non mettano in discussione il valore dell’imbarcazione. In ogni caso, sii onesto: non bisogna nascondere i difetti importanti. Alcuni potenziali acquirenti non hanno problemi a spendere un po’ meno per una barca che ha bisogno di una riparazione più seria, sempre se il problema viene accennato all’inizio. Ci saranno anche acquirenti che chiederanno informazioni presenti nell’annuncio o che confondono la tua barca con un’altra. E’ assolutamente normale, dal momento che avranno visto numerosi annunci e non ricordano i dettagli di tutte le barche. Non perdere la pazienza e sii cortese nelle risposte.

Trucco: La simpatia gioca sempre a tuo favore. Se quando ricevi una chiamata non sei del tutto disponibile a rispondere con la massima gentilezza, chiedigli se puoi chiamarlo appena sarai libero per poter essere concentrato sulla vendita e sulla conversazione.

Altro trucco: Dopo aver risposto ad alcune domande, pensa se è il caso di aggiornare l’annuncio con le informazioni che consideri necessarie o aggiungere qualche foto.

Prepara la barca per le visite

Se la conversazione telefonica promette bene e l’interessato sembra avere intenzioni serie, puoi iniziare a programmare una visita all’imbarcazione. Dedica il tempo necessario a preparare la visita. La conversazione potrebbe toccare qualsiasi tema relativo al mondo delle imbarcazioni; non considerarlo come perdita di tempo, è una forma di stabilire una relazione con il potenziale acquirente e guadagnarti la sua fiducia. Prova, ovviamente, a fare in modo che il discorso si centri sulla tua barca.

E’ possibile che il cliente voglia effettuare una perizia per verificare lo stato della barca e che tutto funzioni correttamente. Ciò significa che si tratta di un acquirente realmente interessato ma implica anche un maggior impegno e trasparenza da parte tua. E’ importante pertanto conoscere i difetti della barca prima di venderla e tenerli in considerazione durante la trattativa.

Trucco: Se la tua barca è ormeggiata lontano da dove vivi e visitarla suppone un problema dal momento che dovrai spostarti o percorrere diversi chilometri, puoi considerare la possibilità di cercare un ormeggio più vicino per poterla mostrare più spesso e senza problemi.

Maggiori informazioni: Mostrare la barca

Prima di vendere la barca, è consigliabile investire tempo e denaro per riparare eventuali guasti.

Offerta, controfferta, negoziazione e contratto

Se tutto va bene durante la visita, riceverai la prima offerta per la barca. Se si allontana molto dal prezzo che avevi stabilito, non prenderla come un’offesa e cerca di dimostrare interesse, dal momento che siamo solo all’inizio della trattativa vera e propria. E’ normale che l’acquirente insista sui difetti della barca, è la tecnica più comune per ottenere la barca a un minor prezzo. Se hai effettuato un’ispezione prevendita o hai il budget per la riparazione dei problemi, ti sarà molto utile, dal momento che saprai esattamente quando costerà risolvere ognuno di questi problemi. Mantieni la calma e non cedere troppo, ma non essere neanche troppo ostinato. Fai una controfferta e mantieni aperta la trattativa proponendo il pagamento delle riparazioni necessarie o rivedi il prezzo in base al costo di queste ultime. Quando avrete concordato il prezzo, cosa che può dipendere anche dal risultato della prova in mare, sarà il momento di preparare il contratto di compravendita e concordare un pagamento iniziale o anticipo. Puoi adattare un contratto generico o, se necessario consultare un avvocato con esperienza nel settore nautico che possa preparare un contratto specifico.

Trucco: Un acquirente serio e disposto a negoziare è meglio che uno che offre un buon prezzo ma che alla fine decide di non comprare. Durante il cammino potresti perdere un buon acquirente che nel frattempo potrà trovare un’altra barca. Fai in modo che la trattativa vada a buon fine con l’acquirente che ti è sembrato realmente interessato.

Perizia e prova di navigazione in mare

Una perizia soddisfacente può aiutare a dare una spinta decisiva alla vendita, insieme alla prova di navigazione in mare, alla quale può partecipare anche il perito, che si assicurerà del funzionamento corretto della barca. Aiutalo il più possibile e fornisci tutte le informazioni, in modo da trasmettere fiducia.

Normalmente, l’acquirente assumerà il costo della perizia e della prova in mare. Se dovessero sorgere problemi che non conoscevi, dovrai mostrarti flessibile e provare a trovare una soluzione che non metta a rischio la vendita, soprattutto se pensi che il cliente è realmente interessato. Se avevi effettuato una perizia prevendita, il rapporto di quest’ultima ti aiuterà a negoziare. Se hai dubbi sulla gravità dei problemi emersi o vuoi avere una seconda opinione, consulta qualcuno di fiducia per valutare i costi di riparazione e decidere il modo migliore per andare avanti con la trattativa.

Trucco: Sei consapevole che durante le visite alla barca e soprattutto durante la prova di navigazione, la barca sarà esaminata al dettaglio e probabilmente non solo dall’acquirente, ma anche da un esperto. Pertanto non mettere a rischio la fiducia che hai guadagnato precedentemente e se c’è qualche problema che hai dimenticato di fa presente, fallo prima di salire a bordo, o meglio ancora, nelle telefonate precedenti alla prova.

La presentazione della barca durante la visita è molto importante per fare una buona impressione.

Chiusura della vendita e fase post-vendita

La prova in mare è andata bene, hai concordato il prezzo di vendita con eventuali aggiustamenti in base alle riparazioni da effettuare, l’acquirente ha già pagato l’anticipo e avete definito come effettuare il pagamento successivo, e hai anche allegato al contratto un inventario dettagliato della barca. Hai anche stabilito come e dove consegnare la barca al suo nuovo proprietario. Tutti i documenti sono in ordine (leggi il punto 2) ed è stato definito tutto chiaramente. La vendita è andata in porto!

Quando avrai venduto la barca, dovrai occuparti delle pratiche post vendita. Cancella l’assicurazione della barca e rimuovi gli annunci che hai pubblicato. Aver raggiunto un accordo con l’acquirente sull’anticipo del pagamento è una buona maniera per valutare la sua serietà rispetto durante la trattativa, ma prima di consegnare la barca assicurati che l’assegno è stato inoltrato correttamente o che il bonifico bancario è stato realizzato.

Importante: Dobbiamo essere certi che il cambio di proprietà sia concluso e che l’acquirente appaia come nuovo titolare della barca. Assicurati di avere il documento relativo al passaggio di proprietà per evitare di avere sorprese in seguito rispetto a pagamenti ecc.

E’ arrivato il momento di comprare la tua prossima barca: leggi la nostra guida per comprare una barca.

Per maggiori informazioni: Come vendere la tua barca - La guida completa di iNautia